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从终端策略到人本战略 |
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来源： 作者/编辑： 发布时间：2007-03-31
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前言：终端策略对很多企业已经耳熟能详！但是实施起来确实几家欢乐几家愁。究其根源，主要原因是不少企业孤立的来看待终端策略，其实不然！笔者思考，终端归根结底仅仅是一种策略，他更多的是在企业的整个战略框架之下，在一定形式的企业文化之中才能发挥他的作用。正如在一个视员工为草芥，对人才不重视，对个人成绩视而不见，忽略员工持续激励的企业，是不可能有好的终端业绩表现的！所以，让终端策略发挥出更大的威力，更重要的是要用心经营企业的人本战略和企业文化的，只有这样，终端策略的实施和效率型人才才能够获得生长的肥沃土壤！企业的业绩之花才能够盛开的更加灿烂！
为什么企业要从终端策略的认识上升到人本战略，因为在整个终端的相关因素中，处处都是在处理跟人的关系：
一、 终端的经营者——商场主管
终端经营者对于业绩的关心有时候胜过其他所有人，因为这是他/她们的工作表现所在，因此厂家需要跟对方保持连续的沟通，这包括工作和个人生活两个方面。商场的经理也是普通人，很多时候会面临更多的压力和家庭琐事。如果跟你的关系不错，他/她会在适当的时候向你诉苦，生活的压力和心中的苦闷，只是你要努力达到对方把你看作朋友的各方面要求。不要让他/她感觉你只是为了在这儿卖货才跟他/她套近乎，或者让他/她感觉你高不可攀！你要让他/她感觉到足够的亲近或者可以信赖，试想，如果她能够把她跟婆婆或者老公关系紧张的私人问题告诉你，当你遇到终端位置不佳或者销量不理想的时候，她会袖手旁观吗？当然最终你的产品也要争气！
希望处理好跟终端主管的关系，一定不要让对方对你有种雾里看花的感觉，要成熟世故一些。你懂得了如何去关心人，你就会很容易去获得别人的关心！善待你的终端客户，对方发火，你要冷静；对方郁闷，你要倾听，开导。所以，终端销售的不是产品，而是你的为人！商道即人道就是这个道理。当然适当发展跟对方的私人关系应被鼓励，但是不要过火！你要清楚的知道你想要的是一种什么关系！否则会赔了夫人又折兵！玩弄对方感情而最终自己倒霉的例子已经举不胜举。
二、 终端的执行者——促销员
有位营销经理曾经说过“促销员是最可爱的人”。一语道破了产品只有完成最终的销售才能实现企业价值这一事实！足球是很多男士的最爱，最兴奋的时刻往往是进球的那一瞬间。因为比赛的输赢是以进球多少为标准的！终端的业绩也是如此，无论产品有多少卖点，终端有多么漂亮，产品销售不出去，一切都等于零！所以，对于终端，销量永远是硬道理！
尊重促销员，提升促销员，鼓励促销员是重视终端，提升终端销量的必然措施！但是在太多的企业中，对促销员粗鲁管理，批评呵斥，重则以辞退为威胁的比比皆是！这样的企业是没有所谓人本思想的！诺基亚刚刚进入中国，一句“以人文本”的广告语让人广为传送！但是现在还有那么多的企业动辄漫骂，重则克扣工资，这样的企业如何能够实现终端制胜？笔者在02年管理上海公司时，一名麦德龙商场的促销员因为患了癌症而不得不住院治疗，但是她本身并不知晓。她只是把她自己那一件马甲叠的整整齐齐的放在床头，还不断告诉别人等自己的病好了之后，要重新穿上这件制服去商场上班！在她眼里，那是她的价值所在！后来我们整个分公司的人募集资金有近4000元送到了他丈夫手里！
促销员即使不谈什么最可爱的人，她们是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她们首先都跟我们一样，是有血有肉的人！所以，学会用心去听她们叙说工作中的困难，用心去开导她们，用心去关怀她们的工作和日常生活，你得到的将会是她们鞠躬尽瘁，死而后已的报答！我很赞赏古代带兵打仗的大将军，制军恩威并施。威严到王子犯法与庶民同罪，爱护到可以让对方痛苦流涕，有相见恨晚之感，直到用行为去诠释士为知己者死的悲壮！
三、 终端的合作者——经销商
经销商无利不起早。终端经营好了，让经销商获得的源源不断的利润是必须的，但是这还不够。
都说经销商是夹心饼干，承受了超过厂家、商场终端更多的维护和提升的压力。一位朋友做了一个月的代理商头发白了一半！所以经销商平时的压力之大可想而知！大批的货压在手上，而且终端的费用和达标要求每年看涨！厂家对于自己这一块的支持还要跟全国区域平衡，再有厂家的反应速度并不理想！所以，很多时候等候一个费用批复，要等到花儿都谢了！怎么办？只能自己先来，顾不得计算赚钱多少，否则销量也没有了！因为已[1] [2] [3] 下一页
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